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供应商正在寻找一个“适合这份工作”的好买家

商报记者朱青蓉担任美国采购总经理7年多。他曾经为美国大买家提供消费品采购。他对买家的行为和习惯了如指掌。近日,美国全球资源亚太区经理吴家伦(Wu Jialun)来到温州,参加一个关于如何更好地与顶级国际买家接触、与温州制造企业分享贸易经验的研讨会。 他表示,在目前的贸易环境下,供应商应选择合适的买家,并在中南美洲、俄罗斯和东欧等新兴市场抓住商机。 市场:零售业正面临着渠道的巨大变化。新市场有新的商机。吴家伦从全球来源引用了欧美几家大型连锁零售商2012年圣诞节的销售分析数据。他发现全球零售业正面临着渠道的巨大变化。电子商务对实体店的影响迫使许多买家做出更大的调整。 在他列出的数据中,几个零售品牌,如百思买、Gamestop、科尔斯、梅西百货和UrbanOutitter,在去年圣诞节的同一时期,其在线销售额分别增长了13%、100%、66%、28.8%和28%。 其中,同期百思买、Gamestop和梅西百货实体店销售额分别下降5%、3.4%和3.9%。 虽然科尔(Cole)和UrbanOutitter的实体店销售额有所增长,但仍远远落后于网上销售的增长率。 他表示,欧美市场渠道的变化对传统零售业进行了新的考验,他们开始更加关注新兴市场的发展。 做生意是非常现实的。我会去各国花费最多的地方。 吴家伦表示,目前,中南美洲、俄罗斯、东欧等地是许多零售巨头开设最多店铺的地方。 这些新市场应该会给许多供应商带来新的商业机会。 变化:买家来中国的时候还在寻找低价吗?不要。买家是来中国购买的,还是在寻找低价?吴嘉伦坚定地说,不 众所周知,印度、越南等周边国家和地区比中国有更多的成本优势。 因此,当买家选择中国时,他们会选择质量、服务和专业。 他说,如果把供应商比作厨房,那么温州的供应商必须展示自己的专长,做好营销工作。 根据全球sources.com对500多家加工厂的调查,74%的买家更愿意直接与工厂合作。 另有26%的买家选择与贸易公司合作。 选择与贸易公司合作的企业要求贸易公司整合更多资源,提供更专业、更细致的服务,而不是过去充当牵线搭桥的中介。 对接:什么是买卖双方合适的合作伙伴?吴家伦认为,这反映在双方在产品生产、目标市场和客户群方面的一致定位上。 好买家 一定有一个好的销售渠道。 然而,一个新买家,即使规模很小,也是一个好买家,只要他与各种零售商有良好的合作关系,并能给供应商一定的利润空 好供应商 应该是个好伙伴 他有足够的耐心,能理解买方的需求,理解买方的背景、能力,能问为什么 吴家伦表示,供应商和买家应该是合适的合作伙伴。 只有这样,我们才能更好地适应国际市场的变化。 在等待欧美复苏后,最好还是开拓新市场。记者:您从2002年开始与温州建立贸易关系,现在您将定期来温州。你能告诉我这两个时期你对温州的印象有什么不同吗?吴家伦:2002年,我来温州购物。那时,我担心和害怕两个字。 困扰我的是交通非常不方便。 恐惧是去工厂。 因为他们不理解,沟通非常困难,他们总是觉得我们在和他们说话时是局外人。只有当他们与当地贸易公司交谈时,他们才会感到宽慰。 但是现在温州很大 该机场也已成为国际机场。 供应商也发生了很大的变化,不仅提高了产品质量,而且耐心并能够从买家的角度考虑问题。 良好的创新和服务意识 这也是我们今年将在温州举行两次买方特别采购会议的原因。 记者:国际贸易发生了许多变化。你能给温州外贸企业一些建议吗?吴家伦:不要等待发达国家的经济复苏 在这个时代,无论谁分离,任何人都可以生存。 市场是一样的。温州企业应该大力培育新兴市场。 尽管新市场的开发需要相对较大的前期投资,但也需要时间来培育。 然而,对于这些市场,我们可以与这些新兴市场一起成长,甚至我们可以成为它们文化的领导者,这可能比我们追随发达国家要好。 我相信这里有很多机会。 记者:现在越南、柬埔寨等地区的制造业发展迅速。面对自身的成长和未来的冲击,温州外贸企业应该如何防范和应对?吴家伦:我现在担心的是,香港、台湾等地的制造商将把工厂搬到这些地方,并带来管理和设备来培训他们,使他们能够迅速发展。 然而,浙江,尤其是温州,很少有这样的合资企业。制造业的发展一直依赖于自我探索。大规模和大规模生产可能很快就会被超越。 我认为温州应该利用自己在信息和资源方面的优势来升级设备,而不是寻求大订单,而是把小订单做得好做得好。 你做的是一个受欢迎的产品,请告诉我你为什么购买你的产品?别告诉我价格便宜,这是最没意思的。 每个人都知道价格。 买家总是说:太贵了 所以当他说太贵的时候,别管他 说出你的优势 参加展览是外贸企业提高曝光率的重要途径之一,但不建议在没有充分准备的情况下这样做。 因为买家不能和没有经验的供应商交谈。 如果一个外国商人坚持只在一个领域做生意,那么你将成为那个领域的专家。 要想吸引新买家,你必须足够耐心。例如,H&M可能三个月内不会打开你的文件,如果没有不断的敦促,就不会有任何进展。

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